B2B세일즈 진행하시면서 여러분들은 다음 세가지 질문에 어떻게 진행하고 계시나요? 최근에 크리스님이 링크드인에 공유해주신 글중에 하나이긴한데, B2B영업은 다음 세가지 질문에 답해야한다는 내용인데, 1. why do anything 2. why you 3. why now 3번 why now에 대해서 혹시 여러분들 생각을 좀 듣고싶습니다. 우선 제생각은. 지금 구매하라고 말하는건, 라포가 생성되지 않은상태에서는 상당한 무리수라고 생각을 하고있는데.. 오히려 고객관계가 어느정도 형성된상태에서 성사가 되는 내용일것같아서 질문드립니다. 🙂

제 생각에는 고객과의 관계도 하나의 답일 수도 있지만 꼭 관계 형성이 충분치 않더라도 우리가 제시하는 가치가 충분히 인정받을 수 있다면 세일즈는 가능하지 않나 싶어요 그래서 저는 고객이 겪고 있는 문제를 해결하려면 우리 제품을 지금(ASAP)부터 도입해야 가까운 미래에 문제를 해결할 수 있다. 이렇게 설득하려고 하고 있어요 솔루션은 결국 문제를 해결하는 결과도 중요하지만 언제쯤 해결해줄 수 있는지 고객이 예측할 수 있게 도와주는 것도 포함되어야 한다고 생각해서요

ROI에 대한 business case를 제시하는 것이 좋은 방법이라고 생각합니다. 왜 지금이 가장 financially 가장 저렴한가? (예를 들어, CRM을 도입하는 순간부터 히스토리가 쌓이기 때문에 늦어지면 늦어질 수록 그만큼 히스토리가 쌓이지 않으므로, 지금 도입이 가장 좋음)

@백승빈/딥네츄럴(레이블러) 좋은 말씀감사합니다! 결국 우리가 전달하려는 value(서비스,제품)가 고객의 문제해결을 얼마나 명확하게 해결해줄것인가가 관건이겟네요.! @Chris/Relate 예시로든 내용이 공감이 되네요..ㅎㅎ 저도 B2C CRM을 제안하고있는 상황인지라..ㅎㅎ

만양 고객이 1, 2번의 why do anything & why you를 공감했는데 3번에서 걸린다면 고객한테 의사결정을 어떻게 하시는지, 그리고 지금 당장 구매를 망설이는 이유가 있는지 물어볼 것 같아요! 그렇게 물어보다보면 생각보다 1,2번의 프로세스에서 아직 설득이 잘 안 된 경우도 있고, 또는 1,2번은 설득이 잘 됐지만 실제로 타이밍에 있어서 문제가 있는 경우가 있으니까요.

@Won/Relate 좋은 의견감사합니다. 스타트업의 제품이나 서비스에따라 1~3번 항목들이 잘 적용되거나 혹은 어려울수있을것같습니다. 고객이 문제를 겪고있을때 만났다면 3번은 오히려 고려사항이 아닐수도있을것같습니다. 이러한 상황은 오히려 인바운드 세일즈보다는 아웃바운드 세일즈에서 더 많은 고민일것같습니다 :)