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Won/Relate

08/26/2022, 5:23 AM
Q1: 미팅을 진행하실 때 의사결정자들이 미팅에 집중하지 못하거나 문제 해결에 크게 관심이 없는 것 같을 때 어떤 식으로 대응하셨는지 경험을 들려주실 수 있을까요? (@심윤주님 질문)
pepelove 3
• 우선, 챔피언을 통해서 의사결정자들이 누구인지, 그 분들에게 중요한 것들은 어떤 것들이 있는지를 미팅 전에 미리 파악하실 수 있다면 제일 좋습니다. 그렇게 되면 미팅 시작부터 의사결정자들 입장에서 가장 중요한 부분들 위주로 미팅을 진행하면, 미팅에 집중하지 못하는 문제를 해결할 수 있지 않을까해요. • 예를 들어서 우리 솔루션이 해결하는 문제는 관심 없고, 오히려 최대한 합리적인 가격에 구매하는게 중요할 수 있는 구매팀의 경우 솔루션이 얼마나 좋은지에 대해서 너무 길게 이야기하는 것이 오히려 악효과가 있을 수도 있습니다. 이런식으로 미리 의사결정자들에 대해서 알 수 있다면 제일 좋을 것 같아요. • 반대로 이런걸 미리 알 수 없는데 미팅에 집중하지 못하거나 관심이 없어보이는 경우, 처음부터 Prospecting한다고 생각하시고 우리가 해결하려는 문제가 중요한 문제인지 확인하는 것부터 시작하시면 좋을 것 같아요. 미팅에 집중하지 못하고, 관심이 없어보인다는 것은 관심을 끌지 못했다는 것인데, 미팅이 성사될 정도라면 아예 관심이 없었던 것은 아닐테니, 이야기를 먼저 많이 하기보다는 좋은 질문을 많이 하시면서 그 분이 관심있어하는 것은 어떤 것들이 있고, 해결하고자 하는 문제는 무엇인지 파악해보면 좋을 것 같습니다!
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Chris/Relate

08/26/2022, 6:16 AM
우리 솔루션의 부재로 인한 결과 먼저 보여주면 좋을 것 같아요. 저희가 만드는 CRM의 경우에도 결국 "비효율적인 툴을 사용함으로써 영업담당자들이 놓치는 영업기회"가 많다라는 걸 설득하면 되니까요 🙂 B2B는 4가지 중 하나를 집어서 강조하는 것이 설득력 있는 것 같습니다. • 매출을 높여준다 • 비용을 줄여준다 • 리스크를 줄여준다 • 속도를 높여준다
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Kyle/Classum

08/29/2022, 5:35 AM
미팅을 시작할 때 고객이 직접 본인들의 문제와 고민을 말하게끔 유도하고, 중간중간 미팅에 집중하지 못하신다면 최초에 수집한 문제점을 바탕으로 "OOO님이 OO 고민이 있다고 하셨는데 저희 서비스를 통해 OO하게 해결할 수 있습니다." 정도로 대화의 주제를 집중하지 못하고 계신 고객의 문제로 가져가면 효과적입니다
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