[한국 B2BSaaS에서 기대처럼 안됐던 것]
. 레퍼럴 프로그램, 아웃바운드 마케팅 전환, 특정기간 가격할인, 리셀링 에코시스템
. 특히 리셀링 에코시스템은 가격이 저렴한 B2B SaaS특성상 마진이 낮은 문제와, 스타트업 제품의 브랜딩 파워가 약하다보니 리셀러 관심이 약함 (기업형 리셀러)
. 잘됐던것 - 파워유저 밋업(개인리셀러 컨셉), 요즘엔 LE 리쿠르팅을 위한 커뮤니티 구성 중
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[1M ARR 넘어서기]
. SMB는 할만하다 WoM도 잘동작함, 그런데 매출이 크지 않음
. 결국 중견 이상 고객이 나와야함 (예,300명)
. Custom, 구축형을 하지 않는다는 원칙은 중요하지만, 대형 고객요구사항은 최대한 수용하려는 접근이 맞아보임 (너무 도도하지 말것). 단 100프로 수용하라는 의미는 아니고 PoC단계에서 신뢰를 줘야함
. 대형고객은 기존 SI 형식 요구사항 전달에 익숙함, 엑셀 리스트 OX마킷. SaaS형 커뮤니케이션으로 전환시켜야하고 요구사항보다 페인포인트 위주 컴을하고 빠른 업데이트를 제공
. 대형고객은 비슷한규모의 추가고객 유치를 가져다줌
[슬랙과 경쟁에 대한 생각]
. 의외로 전혀다른 고객 프로필
. 슬랙은 스업+IT기업, 잔디는 그 외 강한 legacy를 가진 대부분 기업고객
. 고객 중 95프로는 카톡과 이메일을 사용하는게 더 해결해줘야할 문제 (예. 조직도에 대한 중요성, DRM문서 바로보기 등)
[카톡사용 고객을 설득하는 방법]
. 카톡 사용의 문제점을 설명하기 (예. 단톡방 50개, 카톡지옥)
. 유사산업 사례를 소개하기
. 이런 커뮤니케이션을 도입의지가 강한 의사결정자와 하는게 효율적임 (공감만 한다면 바로 도입 가능)