미국의 B2B 스타트업 Nicira가 VMware에 $1.26B에 팔릴 당시, Nicira의 창업자 Martin Casado는 VMware의 창업자이자 CEO Diane Greene에게 M&A 이후 어떻게 VMware에 Nicira가 잘 통합되게 만들 것인지에 대해 조언을 구하러 찾아갔다고 한다. 그때 Diane은 한 가지 조언을 해줬는데, 그것은 바로 "어떠한 일이 있어도 (Nicira의) 세일즈 조직은 포기하지 마라"였다. Diane은 다른 것은 다 포기해도, 세일즈 조직만큼은 VMware 인수 후에도 그대로 유지해야 하는 이유는 B2B 세일즈는 바로 이식(transplant)이 불가능한 역량이기 때문이라고 했다. VMware의 워드클래스 세일즈 조직은 Nicira를 알지 못했다. 더 나가서 Nicira의 고객도 알지 못했다. VMware의 창업자/CEO Diane은 특정 고객군에 반복/재현 가능한 세일즈 프로세스(=GTM Fit)는 오직 Nicira의 기존 영업 팀만이 쥐고 있는 열쇠라고 말했다. 얼마에 파는 것이 맞는지, 어떻게 팔아야 할지, 어떻게 측정할지 등은 월드클래스 세일즈 팀이 이식되더라도 Nicira의 기존 세일즈 조직 만큼 알지 못하기 때문이다. B2B세일즈는 반복/재현해가면서 Bottoms-up으로 쌓게 되는 역량이다. 같은 소프트웨어 제품이니까 소프트웨어 세일즈하던 사람 누구나 동일한 수준의 GTM생산성을 가질 수 있다는 생각은 참 막연한 생각이다. 처음부터 반복/재현 가능한 세일즈 체계와 프로세스를 갖추는 팀은 없다. 많은 창업자가 간과하는 점도 이 부분이다. "나중에 VP of Sales를 채용하면 되겠지"는 제품만 있고, Go-to-Market은 없는 큰 리스크를 초래한다. 그만큼 B2B에 있어 세일즈 조직은 Day 1부터 창업자와 초기 경영진이 직접 뛰어들어 뭐가 working하고 working하지 않은지에 대해 경험할 필요가 있다. --- 오늘 적은 글 공유합니다! GTM은 Day 1부터 고민해야 하는 것 🚀

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