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Aiden/Earlypay

05/18/2022, 3:57 AM
안녕하세요! @Chris/Relate 님이 올려주시는 글 잘 보고 있습니다. 좋은 내용 공유 다시한번 감사드립니다. 🙂 a16z 에서 얘기하는 무료 플랜이나 유료 구매 전 무료로 트라이얼을 해볼 수 있는 모델이 보편화된 것을 보면, 어디에서 이런 오해(제품이 정말로 쉽고, 빠르고, 좋으면 제품이 스스로 팔린다고 생각하는 것)가 비롯됐는지 쉽게 이해할 수 있다. 에서 '좋은 상품은 영업하지 않아도 알아서 바이럴, 유료전환이 일어날 것이다'라는 오해로 인해 trial, freemium이 보편화 되었다는 것인데, trial이나 freemium이 나쁘다는 얘기는 아닌듯 하고, 프라이싱이나 마케팅 전략 외에 영업 전략도 매우 중요하다고 보면 되겠죠? 단톡방에는 너무 많은 분들이 계셔서 슬랙에 올려봅니다 ㅎㅎ 다른분들도 함께 관련 의견 스레드로 말씀 나누면 좋을 것 같아요. 지난번 @Arthur/Relate 님이 말씀주신 내용과도 연결되는 것 같은데, 이번 내용은 고객사 뿐만 아니라 제휴사, 협력사에도 공통 적용되는 것 같아요. 우리의 목적은 세일즈던 제휴계약이던 결국 최종 Closing이지만, 상대방 관점에서 생각하고, 얘기를 듣고, 지금 어떤 상황에 놓여있는지 이해하고 그 문제를 해결하거나 함께 만들 수 있는 회사가 우리라는것을 각인시키는 과정이 중요한 것 같아요.
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Chris/Relate

05/18/2022, 4:00 AM
물론입니다! 전혀 나쁘다는 얘기는 아닙니다 ㅎㅎ 트라이얼 관련해서 이 자료도 한번 살펴보세요 🙂 https://blog.relate.kr/free-trial-survey/
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Aiden/Earlypay

05/18/2022, 4:10 AM
감사합니다! 요즘 엄청 고민하고 있는 부분이었는데, 무료기간은 conversion에 큰 영향이 없었군요. 단순히 오랜 무료기간을 주는 것 보단 짧더라도 제대로 된 고객경험을 통해 우리 제품 가치를 느끼게 해주는 것이 중요하다고 생각했는데, 조금 더 확신이 생기네요. :)
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Sangwook Lim/Xenon Partners

05/18/2022, 4:50 AM
저는 이렇게 생각해요. 말씀하신대로 PLG(Product lead growth)가 가능한 제품은 굉장히 한정적이라고 생각해요. 트라이얼 등록후 간단한 onboarding용 pop up 가이드나 동영상 정도로 쉽게 이용이 가능한 직관적인 제품들이라면 그런 전략이 맞겠지만, 여기 모여계신 B2B 제품이라면 사실 트라이얼 등록을 해도 첫화면에서 이게 뭐지? 하고 딱 막히는 경우가 대부분이라고 생각합니다. B2B에서 트라이얼은 자신들의 제품에 관심을 끌게하는 게이트웨이일 뿐이고, 결국은 여기 모여 계신 분들이 고민하는 집요한 영업활동은 거기서부터 시작되는 거겠죠. 트라이얼 등록은 영업을 시작할 수 있는 이메일주소나 전화번호를 얻는 도구일 뿐이고, 관심이 피크에 다다르는 등록 직후에 빠르게 어프로치해서 고객의 과제와 해결방법을 어드바이스 하는 노력이 필요하리라 생각합니다. Conversion에 대해서도 말씀하신 것처럼 기간은 별로 중요하지 않고, 경험적으로는 95%이상이 트라이얼 등록후 몇 시간 이내에 관심을 잃고 더이상 로그인하지 않습니다. 2~3일 정도가 지나면, 등록했다는 사실조차 까먹는 경우도 있습니다. (우연히 SEO로 들어와 가입만하고 잊어버리는 경우가 허다합니다) 정말 극소수가 꾸준히 관심을 가지고 트라이얼을 진행하는데, 그래서 트라이얼 등록후 유저액티비티도 계속 체크하면서, 액티브한 유저에게 좀더 적극적으로 세일즈를 하는게 중요합니다.
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