제가 컨설팅 세일즈와 SaaS 세일즈 경험을 모두 가지고 있는데 컨설팅 세일즈는 "그래서 어디가 잘하는데?"에 대한 답변을 해나가는 과정이라면 SaaS 세일즈는 "왜 도입해야 하는데?"에 대한 답변을 해나가는 과정에 가깝습니다. 컨설팅 세일즈 vs SaaS 세일즈 컨설팅 1) Top-down 형태로 C-Level에서 컨설팅을 받겠다는 의사결정이 이미 된 경우가 많습니다 2) 그렇기에 의사결정 속도가 빠르고 3) 컨설팅 업체별로 제공하는 서비스가 대동소이하기 때문에 설득에 있어서 레퍼런스와 가격이 중요 설득 포인트가 됩니다. SaaS 1) Bottom-up으로 C-Level을 설득하는 경우가 많음. 오히려 SaaS는 Top-down으로 진행될 때 조직에서 거부감을 드러내기도 합니다. 2) 그렇기에 의사결정 속도가 느리고(Bottom-up으로 의사결정권자들을 거쳐가야함, 실무->재무->보안->C-Level 등) 3) 가격과 레퍼런스보다 도입했을 때의 효과가 도입에 큰 영향을 미칩니다(꼭 도입하지 않아도 업무를 진행하는 데에는 큰 문제가 없을 수 있기 때문) 어디 이론으로 기반으로 한 답변은 아니고 제 경험을 바탕으로 하며, 여러 케이스가 있을 거 같네요